Dal blog del nostro partner Nethesis, una news sulla nostra collaborazione.
"Questa è una bella storia, la storia del rapporto tra due società.
Come succede tra le persone reali anche nelle relazioni tra le aziende dell’ICT occorre tempo per maturare.Ma se c’è stima reciproca e si cerca entrambi di costruire una partnership vera, allora come dicono alcuni: everybody wins.
Ho avuto modo di confrontarmi moltissimo con Silvestro in questi anni, oltre a considerarlo un amico lo ritengo anche un ottimo professionista.
Silvestro Ascione è il direttore commerciale di SEIT, system integrator di Reggio Emilia da oltre 40 anni sul mercato con più di 10.000 clienti e quasi 3000 centrali telefoniche all’attivo.
Recentemente mi ha dedicato un piccola intervista.
Cosa non riuscivi a fare prima di incontrare Nethesis?
Ci sono due aspetti che vanno distinti: fonia e sicurezza. Nell’ambito della fonia l’approccio a soluzioni IP è stato estremamente complesso perché ci si affacciava al mondo dei BIG con le loro soluzioni ibride ed estremamente rigide.
Andando sul versante dei produttori di soluzioni Asterisk Based invece ci si trovava a lavorare con aziende che avevano semplicemente riscritto una interfaccia WEB. Spesso molto semplice e poco intuitiva per l’accesso ai pochi servizi UC&C, mentre l’interfaccia di configurazione rimaneva ostica e complicata.
Quando sono arrivate sul mercato soluzioni che si estraniavano dal mondo Asterisk puro, con interfacce WEB UC&C molto affascinanti e semplici di utilizzo si è entrati nel giro di pochi anni nel tourbillon degli aggiornamenti. Cambi di release e revisioni delle licenze che ci hanno messo a dura prova commercialmente verso i clienti, che erano obbligati a sostenere delle sostanziose spese economiche ogni 2 anni.
Con Nethvoice abbiamo trovato il giusto equilibrio tra soluzione Open Source e un’interfaccia WEB semplice ed intuitiva per i servizi UC&C che il cliente utilizza.
La flessibilità della soluzione ci consente di poter lavorare con degli sviluppi personalizzati verso i nostri clienti oltre ad essere particolarmente semplice ed intuitiva nella configurazione.
In pratica abbiamo trovato una soluzione IP:
- ricca di innovazione
- di semplice utilizzo
- di semplice installazione
- con possibilità di personalizzarla
- sicura ed affidabile in termini di stabilità
- che ci permette di fare upselling “VERO” sui clienti portando valore aggiunto
- non ci obbliga a studiare campagne commerciali per far fronte ad obblighi imposti dal fornitore
- ci lascia lo spazio necessario per massimizzare i ricavi con i clienti
Sul lato sicurezza Nethsecurity rappresenta anche in questo caso la migliore soluzione con cui poter personalizzare i servizi necessari al client. Permette di ottimizzare la gestione della propria infrastruttura di networking, realizzando la giusta quantità di customizzazioni in modo semplice e senza troppi grattacapi.
Il tutto si sposta in una proposta commerciale flessibile e in grado di rendere i ricavi dell’azienda massimi anche in questo caso. Inoltre la versatilità ci consente nel tempo di poter proporre sempre novità e miglioramenti di prestazioni ma senza le solite imposizioni dei più blasonati marchi presenti sul mercato.
Perché ci avere scelti? Ci sono delle caratteristiche che ci differenziano rispetto al mercato?
La scelta di spostare gran parte del business verso Nethesis è avvenuta gradualmente, come sempre si fa quando si sceglie un nuovo partner commerciale. I primi lavori erano soluzioni sperimentali per capire come reagiva il prodotto quale tipo di impegno avremmo avuto in termini di manutenzione e supporto.
Dopo i primi due anni di esperimenti ci siamo resi conto che è tutto molto semplice; la piattaforma è estremamente stabile, mai un colpo di tosse dal momento dell’installazione in avanti.
Inoltre le richieste di personalizzazioni sono state semplici da realizzare, ovvio con il dovuto studio interno e progettazione della parte software, ma alla fine tutto è andato bene e il risultato si è dimostrato stabile ed affidabile.
Per non parlare del tema degli aggiornamenti: in tutti i casi in cui abbiamo dovuto fare aggiornamenti obbligati non abbiamo mai avuto un problema di compatibilità di macchina, HW utilizzato e riconfigurazione di soluzioni già installate. Anzi, in tutti i casi i clienti nemmeno si sono accorti che gli veniva fatto un aggiornamento.
Per un’azienda che lavora con migliaia di clienti questo è un aspetto fondamentale e dà la garanzia di affrontare tali operazioni in modo sereno, massimizzando economicamente il lavoro necessario a tali operazioni.
Insomma abbiamo avuto conferma che possiamo lavorare sereni sapendo che le soluzioni sono stabili ed affidabili. Il resto rimane nelle nostre competenze commerciali e tecniche: il risultato ad oggi ci soddisfa non poco.
Perché avete scelto NethVoice e NethSecurity?
La scelta di Nethvoice e Nethsecurity è dovuta principalmente a questi fattori:
- affidabilità delle soluzioni e forte stabilità di funzionamento.
- semplicità di installazione, configurazione ed utilizzo. Raggiunta dopo un pò di anni ma intrinseca nel processo di sviluppo e miglioramento di un prodotto.
- possibilità per SEIT di massimizzare la resa tecnica ed economica. Abbiamo affiancato soluzioni a bassa marginalità al fianco di soluzioni ad alta marginalità, rendendo il pacchetto di offerta verso i clienti equilibrati per l’azienda.
- personalizzazione: questo aspetto, per un’azienda che sviluppa e personalizza software, è imprescindibile nel rendere la soluzione unica sul mercato e ci consente di non avere concorrenti.
Non ci siamo mai trovati un concorrente che fosse in grado di proporre una soluzione fotocopia della nostra ad un prezzo più basso.
Questo rende la nostra proposta commerciale tagliata su misura del cliente e non la rende confrontabile con altri prodotti sul mercato
Chiaro che commercialmente occorre una ottima preparazione e formazione per far capire al cliente il valore aggiunto di tale proposta.
Quando hai capito che Nethesis risolveva i tuoi problemi?
Come detto in precedenza è stato un crescendo: siamo partiti con degli esperimenti su clienti vicini e anche con realizzazioni complicate quando il prodotto era ancora abbastanza acerbo. Dopo qualche anno è maturata in noi la consapevolezza che le soluzioni Nethvoice e Nethsecurity facevano sempre più al caso nostro.
Sia perché cresceva la nostra consapevolezza tecnica e commerciale ma anche a causa dei problemi che si presentavano con altri marchi. In Nethesis, abbiamo sempre di più trovato la risposta alle difficoltà che avevamo con altri fornitori. Questo ha reso semplice il processo di consolidamento del prodotto in azienda.
Oggi siamo arrivati a ribrandizzare completamente una soluzione basata NethVoice a cui noi abbiamo aggiunto molte nostre personalizzazioni. Nel tempo, esse ci hanno permesso di costruire un’offerta completa che racchiude tutte le richieste di tanti clienti incontrati negli anni.
Abbiamo marcato la differenza rispetto ad altri marchi blasonati e non, che presentavano soluzioni anche più accattivanti, ma che non avevano un contenuto tecnologico veramente allettante e nel tempo si rivelavano solo una spesa obbligata per il mantenimento e aggiornamento.
Come ci si sente ad essere un partner Nethesis? Com’è cambiata la tua vita o la vita della tua azienda?
Per essere un partner Nethesis occorre avere competenze, specializzazione e volontà di lavorare. Se ci sono questi tre elementi è semplice e bello far parte della community.
Alcuni competitor descrivono i partner di soluzioni Open Source come VoipTruz, in realtà si fa confusione su questo temine un pò dispregiativo. I VoipTruz sono tutte quelle aziende che approcciano male anche la miglior soluzione presente sul mercato. Alla fine le capacità di un’azienda e il suo modo di approcciare un prodotto fanno la differenza.
Essere in grado di estrarre la migliore essenza tecnologica da un prodotto, anche se non è il TOP del mercato tecnologico, è la vera differenza. Con questo non voglio certo dire che Nethesis non sia in grado di offrire al mercato prodotti TOP. Anzi, ad oggi Nethesis ha un’ottima suite di prodotti e soluzioni che messi nelle mani dei giusti tecnici non hanno nessun rivale.
Oggi la vita nella nostra realtà è cambiata molto, perché sappiamo che:
con Nethvoice possiamo fare la differenza rispetto ad altre soluzioni che proponevamo fino a qualche anno fa.
Nel rapporto SEIT e NETHESIS si è trovato il giusto connubio tra domanda ed offerta che sfocia in una proposta commerciale e tecnica perfetta per i nostri clienti.
Ad oggi abbiamo pochi clienti scontenti (sarebbe stupido dire che tutti tutti sono contenti), ma soprattutto sappiamo far fronte ad ogni tipo di necessità tecnica e commerciale senza perdere fatturato. Soprattutto senza il rischio di trovarci in futuro con un parco macchine installato che possa diventare una bomba ad orologeria, con il rischio di far saltare la struttura tecnica e i rapporti commerciali con i clienti.
Siamo molto soddisfatti di questo rapporto che sicuramente negli anni sarà destinato a diventare sempre più forte e collaborativo.
Grazie Silvestro, forse sono parole troppo buone da parte tua ma è stato bello aver fatto questo percorso insieme a voi."